Γράφει ο Μανώλης Μαυροματάκης
Μεγάλη κουβέντα έχει ξεκινήσει με την εξαγγελία του υπουργείου τουρισμού ότι προτίθεται μέσω του νέου αναπτυξιακού νόμου να περιορίσει την λειτουργία με το σύστημα «all inclusive» των ξενοδοχειακών μονάδων τεσσάρων(4*) ή πέντε(5*) αστέρων.
Όταν ξεκίνησα να εργάζομαι ως σύμβουλος πολιτικής και επικοινωνίας τουριστικών επιχειρηματιών ρώτησα έναν παλαιό, μπον βιβέρ, διευθυντή ξενοδοχείου να μου εξηγήσει τι ακριβώς είναι αυτό το σύστημα «all inclusive».
-Είναι, μου είπε, σαν την σάλτσα ketchup στο φαγητό. Σε όποιο φαγητό και να την βάλεις σκεπάζει κάθε άλλη γεύση και κάθε άλλο άρωμα.
Γέλασα τότε γιατί θεώρησα την απάντησή του ως προσπάθεια να μην μου απαντήσει. Δεν άργησα όμως να καταλάβω ότι είχε δίκιο.
Θα αρχίσω από τα επιχειρήματα των επιχειρηματιών του τουρισμού οι οποίοι λένε πως «δεν το ανακαλύψαμε εμείς αυτό το σύστημα αλλά το έχουν οι κύριοι ανταγωνιστές μας όπως η Τουρκία η Ισπανία και η Αίγυπτος». Σωστά. Να και μια κακή πρακτική πωλήσεων που δεν την ανακαλύψαμε εμείς.
Λένε λοιπόν οι επιχειρηματίες αν δεν λειτουργούμε με αυτό το σύστημα οι τουρίστες θα πάνε στους ανταγωνιστές μας. Λογικό. Ποιο είναι το παράλογο; Το παράλογο είναι όντας επιχειρηματίας να θες ντε και καλά να πέσεις στον ανταγωνισμό.
Δηλαδή πλήν του γεγονότος ότι πουλάς ένα προϊόν το οποίο βασίζεται στον ήλιο και την θάλασσα, τα οποία διαθέτουν ΚΑΙ οι ανταγωνιστές σου προσπαθείς να ταυτιστείς με αυτούς ( όντας σε μεγαλύτερη κρίση από αυτούς ) και στο είδος του προϊόντος. Το «all inclusive».
Μπορείς να ανταγωνιστείς την Τουρκία και την Αίγυπτο στο κόστος εργασίας; Όχι. Στο κόστος υποδομών; Όχι. Σε φορολογικούς συντελεστές ίσως; Όχι. Στον όγκο των Τουριστών μήπως μπορείς να ανταγωνιστείς την Ισπανία; Όχι. Στο κόστος δανεισμού ίσως; Μπορείς να δανειστείς με χαμηλό κόστος ώστε να χρηματοδοτήσεις μέρος των παραπάνω; Όχι.
Το ερώτημα είναι απλό. Μπορείς να είσαι ανταγωνιστικός στο «all inclusive» ; Όχι. Γιατί δεν μπορείς; Γιατί οι ανταγωνιστές σου έχουν πολύ χαμηλότερα κόστη ή μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς.
Πλην του γεγονότος ότι μπαίνεις σε έναν επιχειρηματικό ανταγωνισμό όπου είσαι χαμένος από χέρι η υιοθέτηση του συστήματος «all inclusive» από μονάδες τεσσάρων(4*) ή πέντε(5*) αστέρων έχει ως αποτέλεσμα να πιέζει ασφυκτικά μονάδες μικρότερες που δεν μπορούν να προσφέρουν ανταγωνιστικά προϊόντα. Άρα συρρικνώνεις μια αγορά η οποία αργά η γρήγορα θα γίνει ένα υδροκέφαλο τέρας με μονάδες τεσσάρων(4*) ή πέντε(5*) αστέρων οι οποίες μόνο κατ όνομα είναι τεσσάρων(4*) ή πέντε(5*) αστέρων γιατί για να ανταπεξέλθουν στο κόστος μειώνουν δραστικά την ποιότητα των υπηρεσιών και την ποιότητα των προϊόντων που προσφέρουν ( food and beverage ).
Είναι τραγικό για μια μονάδα 5* οι πελάτες της να στέκουν στην ουρά με πλαστικά ποτήρια για να σερβιριστούν από ένα μηχάνημα post mix αναψυκτικά δεύτερης ποιότητας.
Και μόνο ανόητος μπορεί να είναι αυτός που θα υποστηρίξει ότι το προϊόν φτάνει στον τελικό πελάτη σε πολύ φτηνή τιμή. Οι τιμές που ουσιαστικά φτάνουν στον τελικό πελάτη είναι ανταγωνιστικές σε σχέση με τις NET τιμές των ξενοδοχείων ή των αεροπορικών εταιριών. Γιατί οι tour operators προφανώς όταν συρρικνώσουν τις τιμές με τις οποίες αγοράζουν από τα ξενοδοχεία θα προσθέσουν το μέγιστο δυνατό κέρδος μέχρι τις τιμές ΝΕΤ τιμές που μπορεί ο τελικός πελάτης τους να βρει στην αγορά.
Στην αγορά αν δεν είσαι ανταγωνιστικός ότι δουλειά και να κάνεις αργά ή γρήγορα θα πεθάνεις. Δεν είμαστε οι μόνοι που έχουν ήλιο, δεν είμαστε οι μόνοι που έχουν θάλασσα, ας είμαστε οι μόνοι που πουλάνε ουσιαστικές υπηρεσίες κι όχι υπηρεσίες κοπαδιού.
Είναι άδικο το τάργκετ γκρούπ μιας χώρας με τεράστια παράδοση στη φιλοξενία και τον τουρισμό να είναι οι επιδοτούμενοι βρετανοί άνεργοι κλοσάρ. Τα μεθυσμένα μπουλούκια των χούλιγκαν που κυκλοφορούν με μία μπίρα στο χέρι και πλακώνονται στο ξύλο για ψύλλου πήδημα.
Που μπορούμε να είμαστε ανταγωνιστικοί; Στην ποιότητα των καταλυμάτων, στην ποιότητα των υπηρεσιών, στην ποιότητα των προϊόντων, σε άλλες μορφές εναλλακτικού τουρισμού, στην ίδια την επικοινωνία μας με τον τελικό πελάτη, στην προσθήκη αξίας στο τουριστικό μας προϊόν.
Το μοντέλο «all inclusive» δεν προσφέρεται για υψηλού επιπέδου πολιτιστικό και θρησκευτικό τουρισμό, δεν προσφέρεται για ορεινό περιπατητικό τουρισμό, συνεδριακό, υποθαλάσσιο.
Αν το μοναδικό μας επιχείρημα είναι : « Πουλάμε έτσι γιατί έτσι πουλάνε και οι ανταγωνιστές μας » τότε μάλλον κάπου κάναμε λάθος σαν επιχειρηματίες.
Και για να μη βρεθεί κανείς εξυπνάκιας και πει που θα βρούμε πελάτες που να θέλουν και να μπορούν να πληρώνουν την ποιότητα θα αναφέρω μόνο ότι η TUI ο μεγαλύτερος τουριστικός οργανισμός διακινεί πανευρωπαϊκά με το σύστημα «all inclusive» μόνο το 26% των πελατών της. Ανάλογα ποσοστά έχουν και άλλοι μεγάλοι οργανισμοί.
Το μοντέλο πωλήσεων «all inclusive» είναι ένα εξαιρετικό μοντέλο πωλήσεων αλλά είναι αυτό που λέμε one size fits all.
Δεν υπάρχει διάκριση ούτε στις υποδομές, ούτε στο σέρβις, ούτε στην οργάνωση και κυρίως υπολείπεται σε φαντασία.
Δεν ξέρω αν πρέπει να πεθάνει το μοντέλο «all inclusive» αυτό που ξέρω είναι πως αν δεν πεθάνει ας το αφήσουμε στον ανταγωνισμό κι όχι να το επιδοτούμε από πάνω.
http://www.e-cannibals.gr